Clienții cumpără mai mult pe bază de încredere și parteneriat

BusinessMark a organizat ACCELERATE. Sales Conference, cea de a III-a ediție a evenimentului dedicat specialiștilor în vânzări și business development, în zilele de 18 și19 noiembrie 2015, la Hotel Radisson Blu, din București.

În prima parte a zilei 1 a ACCELERATE. Sales Conference, CĂTĂLIN STANCU, Managing Partner, Sfera Business și ELENA BADEA, Associate Director, Head of Branding, Marketing and Communication, EY Romania au prezentat concluziile studiului “Provocările unui manager de vânzări”.

Studiul, care a fost realizat în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie, a răspuns printre altele la întrebări ca: Rolurile și responsabilitățile unui manager de vânzări. Între misiunea de afaceri și dezvoltarea echipei și membrilor echipei, în contextul de business actual; Care sunt elementele care caracterizează eficiența unui manager de vânzări? Care sunt cele mai importante comportamente care structurează activitatea unui manager de vânzări? Cum a evoluat în ultimii ani contextul general de afaceri și care sunt cele mai importante schimbări în relația vânzător-client în România?

Rolul departamentului de vânzări, cel de generator de business, este preluat de manageri. Totuși, 1 din 5 respondenți, adică 21%, consideră că managerul de vânzări este reprezentantul companiei atât în interior cât și în afara acesteia.

”45% dintre respondenți au declarat că au sesizat o oarecare îmbunătățire al oamenilor de vânzări, dar numai 7% au considerat că acest nivel s-a îmbunătățit considerabil. 32% consideră că nivelul de pregătire s-a deteriorat. În 2008-2015 comportamentul de cumpărare a cunoscut o evoluție importantă. 37% dintre respondenți consideră că relația interpersonală este foarte importantă. Clienții respondenților cumpără mai mult bazat pe încredere și parteneriat”, a declarat CĂTĂLIN STANCU, Managing Partner, Sfera Business, citând studiul “Provocările unui manager de vânzări”.

Potrivit acestuia, 63% dintre respondenți consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire în ultimii ani. ”Oamenii se plâng de existența prea multor ședințe. Totuși, în sondajul nostru, numai 11% dintre respondenți au considerat că ședințele sunt ”hoți de timp”. 45% au considerat că greșelile în stabilirea corectă a priorităților sunt cele care împiedică angajații să devină mai eficienți. 39% au bifat stresul la această categorie, iar 33% au dat vina pe comunicarea neclară ca fiind un important ”hoț de timp”. Cu toate acestea, mai mult de jumătate dintre cei intervievați petrec cel puțin două ore pe zi în ședințe. Îngrijorător este procentul de 36% al celor care petrec între 2-4 ore”, a explicat CĂTĂLIN STANCU.

ELENA BADEA, Associate Director, Head of Branding, Marketing and Communication, EY Romania, a subliniat reacția pe care firmele din România au avut-o după ce criza economică și-a făcut simțită prezența și la noi. ”Când s-a instalat criza, companiile au ales să acționeze prin tăirea de costuri, Au înțeles ulterior că nu e neapărat cea mai bună soluție. În astfel de situații trebuie facem o analiză și să acționăm acolo unde nu am făcut-o anterior. Răspunsul corect era: la oameni. Sigur că se făceau traininguri și înainte, dar acum trebuie să ne uităm și la abilitățile soft, nu numai la acelea hard. Adică pe lângă competențele profesionale, angajații trebuie să aibă dorința să facă lucruri noi și diferite, să dezvoltea o relație, să le vorbească frumos clienților etc. Dacă facem asta vom stabiliza evoluția pozitivă a companiei”, a afirmat ELENA BADEA.

Cea de-a doua zi a ACCELERATE. Sales Conference a debutat cu o sesiune de discuții moderată de ALIN GHERMAN, Expert, EXEC-EDU. Speakerii au fost: MIHAI PĂTRAŞCU, CEO, evoMAG.ro, VALENTIN JURCUŢ, Chief Sales Officer, BNP Paribas Cardif, DAN GLĂVAN, Business Development Manager, British American Tobacco, RAREŞ FLOREA, CEE Commercial Manager, Vector Watch și DAN VASILE, Business Solution Lead, Microsoft Romania.

MIHAI PĂTRAŞCU, CEO, evoMAG.r, a vorbit despre începuturile afacerii sale. ”Când am început nu aveam nimic, dar mi-am permis acest lucru pentru că nu exista concurență. Acum ai nevoie de o investiție mai mare pentru a face un magazin online bun. Concurența este foarte mare și altfel nu poți avea succes. Am pornit ca un magazin online și continuăm așa, dar am fost nevoiți să ne adaptăm dorințelor clienților”, a declarat MIHAI PĂTRAŞCU.

În urmă cu câțiva ani, compania a deschis un showroom pentru a răspunde nevoii clienților de a vedea fizic produsele. ”Vedem din ce în ce mai multe achziții de la aceleași personae și asta ne bucură. Avem o gamă de produse foarte diversificată și suntem foarte rapizi în livrare. Prețurile nu mai sunt diferite față de cele din magazine pentru că datorită tehnologiei avansate și a campaniilor necesare, magazinele offline au ajuns să aibă costuri de întreținere mari”, a explicat MIHAI PĂTRAŞCU.

”Într-o industrie reglementată, cum este cea a tutunului, nu este vorba despre vânzarea online, dar este foarte important să știm ce se schimbă pentru consumatori. Lucrurile se desfășoară la fel de normal atât în lumea normală cât și în cea virtuală și asta schimbă modul în care oamenii își adaptează decizia de cumpărare. Pentru noi este o provocare de a înțelege modificările preferințelor clienților și să răspundem lor. Toți ne dorim vânzări și profit, dar și o conexiune a consumatorului cu marca. Acei consumatori care sunt mulțumiți și loiali sunt mult mai valoroși pentru companie. Prima întâlnire trebuie să fie memorabilă, trebuie să le dai apoi zilnic mesaje de apreciere”, a declarat DAN GLĂVAN, Business Development Manager, British American Tobacco.

Cea de-a doua sesiune a început cu intervenția ROBERTEI DE SANCTIS, Profesor de marketing, SDA Bocconi School of Management. ”Creșterea este un subiect în ziua de azi și este știut fapul că puține companii reușesc să mențină o creștere puternică. De fapt, studiile arată că problema creșterii afacerii nu este o problemă cu care companiile se confurntă numai de la venirea crizei încoace. Companiile se confruntau cu această problemă și cu mult timp înainte. Previziunile Global GDP arată că organizațiile mari ar putea înregistra o îmbunătățire ușoară în 2016, iar indicatorii mai arată și o îmbunătățire în economiile aflate în dezvoltare (nu și în Brazilia și Rusia). China nu are piețe macroeconomice și financiare și stabile, dar liderii de vânzări spun că echipele de vânzări ar trebui să se uite mai departe către creștere. Trebuie să există o stratetie de dezvoltare care să se concentreze pe conectivitatea și cooperarea între țările din Eurasia. Vorbim despre 66 de țări și o populație de 4,4 miliarde de oameni”, a declarat ROBERTA DE SANCTIS.

Ea a citat un studiu realizat în Italia, potrivit căruia, cumpărătorii sunt mult mai atenți la achizițiile pe care le fac. 80% dintre respondenți au declarat că vor acorda mai multă atențile promoțiilor, iar 73% au declarat că nu vor mai cumpăra produse ”non-esențiale”.

De asemenea, Profesorul de marketing, SDA Bocconi School of Management, a subliniat că achizițiile prin telefon sunt la început, dar că reprezintă un potențial foarte mare. ”Acest tip de cumpărături schimbă comportamentul de a cumpăra. Există clienți care vin în magazine și verifică simultan webisteul. Experiența one – to one, client-vânzător, se transformă în one – to many. S-a făcut un pas înainte din capcana satisfacției clienților. Trebuie să investim în asta și să investim mai mult în creșterea loialității acestora. Trebuie să cunoașteți comportamentul clienților și să construiți lolialitate pe această cunoaștere. Companiile trebuie să se asigure că îndeplinesc promisiunile făcute clienților. De asemenea, echipele de vânzări trebuie să vândă motivat și nu într-un mod oportunist. Aceste echipe au tot mai puține resurse, dar ținte din ce în ce mai grele. Tot mai multe companii fac însă investiții în personal dedicat eficientizării vânzărilor. Nu vorbim despre personal pentru vânzarea propriu-zisă. Acest tip de personal poate oferi oamenilor de vânzări sprijinul necesar”, este de părere ROBERTA DE SANCTIS.

În cea de-a doua parte a sesiunii, au luat cuvântul: ROXANA MEMETEA, managing partner, DDB Romania, MIHAI ARGHIRE, Prtner & Senior Consultant, Brightway și CARMEN MARDALE, trainer & coach NLP.

Evenimentul a fost realizat cu sprijinul: BRCC, UNSAR, AmCham. Partenerul principal a fost Microsoft. Parteneri: EY, Sfera Business, World Class, Exec-edu, selfiefun.ro. Traducerea a fost asigurată de Champollion.