Cât de important este să înglobăm tehnologia în tehnicile de vânzări și marketing

sales_marketing1BusinessMark a organizat, pe 3 martie, la Hotel Radisson Blu, Sales & Marketing Conference, eveniment ce a reunit peste 150 de specialiști în domeniu pentru a discuta despre teme, precum: digitalizarea procesului de vânzări, customer journey, customer engagement, importanța online-ului și nu în ultmul rând, despre importanța colaborării sales-marketing.

Cea dintâi sesiune a reunit, în cadrul panelului, vorbitori precum Ionuţ Ilie, Customer Development Director, Unilever, Bogdan Muraru, National Sales Director România & Moldova, AVON, Zsuzsa Bereschi, Managing Consultant, Horváth & Partners, Ioana Grigore, Sales & Marketing Director, ALTEX și Florin Chiper, Sales & Marketing Manager ACC, Henkel.

Conform lui Ionuț Ilie, Customer Development Director, Unilever: ”Lucrurile se schimbă dramatic și foarte repede. Comerțul se schimbă și se află sub o imensă presiune. Mediul de afaceri se schimbă pentru că se schimbă consumatorii. De exemplu, cea mai mare companie de taxiuri nu are nicio mașină (Uber). Nevoile consumatorului se transformă. Oamenii își doresc să cumpere mai ieftin și natural. Oamenii nu mai vor să piardă ore în șir. Merg pe platforme speciale. Evident, consumatorii vor și să economisească. Competitorii se schimbă și ei. Apar companii mici orientate către anumiți clienți. Întrebarea este când să demarezi schimbările, pentru că toate înseamnă costuri. Mai mult, atunci când crezi că te-ai adaptat lucrurile se schimbă din nou”.

”Oamenii se interesează pe diverse canale despre produsele pe care le caută și cumpără pe ce canal vor. Nu prea poți să spui care este regula. Trendul este ca oamenii să cumpere un produs atunci când au toate informațiile despre acesta. Oamenii se folosesc de canalul online pentru a se informa. Soluția noastră este, pe lângă toate canalele de promovare pe care le avem, o platformă de informare pe care nu vindem. BeSMART este o platformă de învățare dedicată AVON exclusiv”, a declarat Bogdan Muraru, National Sales Director Romania & Moldova, AVON.

Zsuzsa Bereschi, Managing Consultant, Horváth & Partners, a recomandat companiilor să se orienteze către nevoile clienților atunci când stabilesc ce înseamnă calitatea propriilor servicii. ”Companiile nu mai stabilesc pe cont propriu ce înseamnă calitate. În trecut, totul era tehnic și venea din interior. Acum abordarea este holistică și vine din exteriorul companiei. Este recomandabil să ne întoarcem și să pornim de la așteptările clienților pentru a face un produs sau serviciu mulat pe așteptările lor. Concepul de ”Costumer Value” generează profitabilitate și creștere – date statistice PIMS. Companiile eficiente în privința împlinirii nevoilor clienților obțin profituri mai mari. Companiile care oferă valoare adăugată clienților cresc cota de piață. Diferența dintre ceea ce credem că livrăm și ceea ce livrăm este foarte importantă. Dacă între aceste două aspecte există o diferență se creează un potențial pentru concurență”, a explicat Zsuzsa Bereschi.

Ioana Grigore, Sales & Marketing Director, ALTEX, și-a intitulat prezentarea “Path to purchase. Rolul digitalului in achizitia din magazin”. ”Am învățat că nu mai trebuie să micșorăm opțiunile și căile prin care clientul se informează. Din contră, trebuie să îi oferim cât mai multe posibilități, să extindem orizontul și să le oferim clienților experiențe impecabile. La ALTEX cunoaștem foarte bine acest proces, dar trecerea la online a fost dureroasă. Am început implementarea în 2002 și a durat 3 ani până când totul a devenit perfect funcțional. În prezent le oferim foarte multe variante de cumpărare care fac legătura între online și offline. Acest proces de îmbinare a fost greu de realizat și încă mai avem lucruri de îmbunătățit. Acum câțiva ani am introdus un nou serviciu, posibilitatea de a rezerva online un produs care există în magazin. Serviciul este foarte des folosit când sunt perioade de shopping cu volum foarte mare. Aceste servicii vin cu beneficii, dar și cu provocări. Trebuie să înțelegem cum să facem acest switch foarte soft”, a declarat Ioana Grigore.

Florin Chiper, Sales & Marketing Manager ACC, Henkel, și-a intitulat prezentarea “Procesul și managementul schimbării în echipa de vânzări Henkel”. ”Digitalizarea este foarte dorită, mai ales de către manageri. Digitalizarea în cazul nostru a însemnat în primul rând un sistem de gestiune între noi, vânzări și toți distribuitorii noștri. Am implementat și un sistem CRM. În procesul de schimbare am impus noi standarde de vânzări denumite ”chartering” pentru a obține implicarea echipei Henkel. Onboardingul echipei de vânzări a fost realizat cu specialiști externi. Aceștia ne-au spus că dacă îi implicăm pe toți vom avea o tranziție foarte ușor de făcut. Oamenii trebuie să se simtă parte din schimbare nu să o perceapă ca pe un fenomen pe care nu-l pot controla”, a declarat Florin Chiper.

sales_marketing2

Cea de-a doua sesiune i-a avut ca invitați pe Cătălin Constantinescu, Head of Sales & Supply, MOL Romania, Eduard Măcărescu, National Sales & Marketing Manager, Makita Romania, Carmen Mardale, Trainer & Coach, EXEC-EDU, Cătălin Olteanu, Commercial Director, ALD Automotive Romania, Société Générale, Adrian Petre Popa, Head of Sales, Siemens Romania și George Adrian Niculcea, EBT Large Accounts Manager,Samsung România.

Cătălin Constantinescu, Head of Sales & Supply, MOL România, și-a intitulat prezentarea “The Role of Customer Value Proposition in strengthening company market worth”. ”Organizația trebuie să definească valorile și să dezvolte standarde de etică, cât mai ridicate. Ele trebuie să asigure dezvoltarea cadrului definit pe termen lung pentru a asigura sustenabilitatea unei companii. Mai mult ca niciodată, companiile au provocarea de a crea valoare pentru shareholder. Rolul managerului este să înțeleagă mecanisme prin care poate genera această valoare. Dacă produsele sunt create în funcție de cerințele consumatorilor, această valoare va fi atinsă mai ușor. O promisiune de valoare este un pachet de produse, servicii, relații, sentimente cu care venim în față clientului”, a declarat Cătălin Constantinescu.

Eduard Măcărescu, National Sales & Marketing Manager, Makita România, a vorbit despre felul în care abordeză companiile japoneze marketing-ul. ”O companie japoneză vede riscul exact invers decât o companie vestică. Marketingul și inovația sunt chei ale succesului, restul sunt văzute ca fiind costuri. Orientarea japoneză este spre inginerie și producție. La ei fiecare angajat nu face mai mult de 4 produse/serie și are pentru fiecare un număr de piese. Piesele nu sunt luate dintr-un coș așa cum vedem în vest. Astfel, dacă la final îi râmâne o piesă știe exact că ultimului produs îi lipsește acea piesă. Sigur că produsele sunt bune, dar cum ajunge informația la client? Nu este de ajuns să declari ”eu am un produs bun”. În contextul digitalizării firmele japoneze abordează foarte puțin lucrurile digital. Ei merg de la premisa ”HandsOn”. Trainingurile și activitățile la utilizatorul final sunt foarte importante”, a explicat Eduard Măcărescu.

Cătălin Olteanu, Commercial Director, ALD Automotive România, Société Générale, și-a intitulat prezentarea “Partner Relationship Management”. ”În absolut toate domeniile apare nevoia de alianțe. Partnerii trebuie să intre în alianță voluntar, să se perceapă reciproc ca fiind egali, toți sunt percepuți ca fiind egali ca valoare, chiar dacă în feluri diferite. Succesul nu este numai ale unei singure părți ci aparține tutror celor implicați. Atunci când un parteneriat nu funcționează rezultatele vor fi vizibile foarte ușor. În parteneriatul dintre două firme contează echipele care lucrează concret”, a declarat Cătălin Olteanu.

Adrian Petre Popa, Head of Sales Process Automation, Siemens, și-a început prezentarea citând fondatorul Siemens, care spunea: ”Nu-ţi vinde viitorul pentru un câștig pe termen scurt”. ”Paradigma focusului pe client are două variante. Modelul tradițional: vocea clientului este în afara companiei. Modelul integrat: vocea clientului este prezentă și determină procesele în cazul organizației. Organizația ta are cu adevărat o orientare către client? De ce le pasă clienților? Ce intervine în calea satisfacției clienților? Ce fac cei mai buni dintre cei mai buni? Cum simt angajații echilibrul muncă-viață personală? Simt angajații că au suport și putere pentru a crește gradul de satisfacție al clienților?”, sunt câteva dintre întrebările ridicate de Adrian Petre Popa.

Conferința a inclus și seminarul “De la Obiective Strategice la Plan de Actiuni Comerciale” sustinut de Elena Badea, Associate Director, Head of Branding, Marketing and Communication, EY România şi Cătălin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.

Partenerii evenimentului sunt EY Romania, Sfera Business, Horvath & Partners, Klarmedia, Esselte, Leitz, CODECS, DEXTER, Exec-Edu, CONSTANTIN Nautics si Departamentul de Dichis.