“Privit de la nivel macro, băncile se află în competiție cu fintech-urile și neobăncile, două entități care câștigă teren la capitolul atractivitate. Experiența pe care fintech-urile o oferă este dinamică, ușoară, plăcută, pentru că este digitală și personalizată pentru fiecare user în parte. Ce lipsește din acest cadru, însă, este interacțiunea umană”, spune Andrei Dunuță, antrenor de public speaking, Tedx keynote speaker, consultant de vânzări și organizatorul celor mai mari conferințe de vânzări din țară – conferința națională Arta de a Nu Vinde (ADNV).
Andrei Dunuță consideră că, deși avem o mulțime de companii de success din zona fintech, relația bancară principală dintre consumatori și sistemul financiar rămâne mijlocită de băncile tradiționale. “Oamenii preferă puncte de acces fizice, interacțiunea cu personalul băncii și cu alți clienți, pentru că acesta oferă un grad ridicat de siguranță și apartenență, două concepte esențiale pentru mediul de business, indiferent de cât de digital ar deveni sistemul. În acest punct, băncile nu mai vând produse sau servicii, ci vând sistemul bancar tradițional în întregime. Toți angajații dintr-o bancă primesc astfel o componentă de vânzare, indiferent de departamentul în care activează: vând o informație, traduc și vând termeni bancari, vând experiența pe care clientul o are când intră în sucursală”, spune Andrei Dunuță într-un interviu acordat portalului GlobalManager.ro.

Acesta subliniază că oportunitatea pe care băncile tradiționale o au în acest moment este de a investi în crearea și menținerea relațiilor solide cu clienții lor. “Cunoașterea clientului, făcută în limitele reglementărilor existente, este esențială pentru a înțelege care sunt direcțiile lui financiare sau necunoscutele cu care se confruntă. Iar pentru a cunoaște în profunzime un posibil client, ai nevoie de un set de strategii care să te conducă la identificarea nevoilor lor, înaintea competiției. Băncile, spre deosebire de concurenții lor, fintech-uri sau neobăncile, au la dispoziție know-how pentru a ghida consumatorii prin multitudinea de informații financiare legate de credite complexe sau de posibilități de investiție și economisire”.

“AI va oferi băncilor un ecosistem de dezvoltare și inovare în comunicarea cu clienții”

L-am întrebat pe Andrei Dunuță cât de importantă este conectarea specialiștilor din bănci la resursele inteligenței artificiale și cum le pot folosi pentru a-și maximiza vânzările. „Inteligența artificială se dovedește a fi extrem de valoroasă pentru sistemul bancar, ea deținând o putere incredibilă de reacție cu care eficientizează și optimizează diferite operațiuni, astfel încât specialiștii să-și direcționeze eforturile pe cunoașterea clienților și, ulterior, îmbunătățirea și personalizarea relațiilor cu aceștia”, spune interlocutorul nostru.

Potrivit acestuia, tehnologiile bazate pe AI pot ajuta în procesul vânzării, pentru că pot genera analize în profunzime legate de consumatori sau de îmbunătățirea produselor, pot genera rapoarte detaliate în baza datelor pe care băncile le dețin, totul într-un timp foarte scurt, ceea ce permit departamentelor de marketing și vânzări să contextualizeze informațiile în dezvoltarea de noi produse și servicii sau de produse personalizate pentru fiecare consumator. În plus, AI poate ajuta sistemul bancar în câteva probleme critice cu care se confruntă, precum spălarea de bani, tranzacții suspecte sau transferuri rapide.

“Cred că AI creează un cadru și un context favorabil pentru interacțiunea dintre clienți și băncile tradiționale. Mai mult, AI va oferi băncilor un ecosistem de dezvoltare și inovare în comunicarea cu clienții, ceea ce va duce la vânzări crescute”.

“Clienții caută mai mult decât un simplu instrument pe care să le ușureze viața”

În ceea ce privește principalele provocări cu care departamentele de vânzări din companiile locale se confruntă în această perioadă, Andrei Dunuță arată că, potrivit studiului Randstad România HR Trends 2023, majoritatea companiilor caută candidaţi pentru departamentele de vânzări sau IT. În același timp însă, majoritatea respondenţilor declară că cel mai dificil este să angajeze  în departamentele de vânzări şi achiziţii.

“Această problemă este datorată, în mare parte, lipsei unei formării profesionale în domeniul vânzărilor, ceea ce limitează dezvoltarea de competențe specifice. Acest dezechilibru dintre cerere și ofertă poate fi soluționat dacă atât profesioniștii din vânzări, cât și companiile investesc în programe de formare specializate, care pot îmbunătăți calitatea candidaților și a profesioniștilor din industrie”.

Andrei Dunuță subliniză că, în prezent, clienții caută mai mult decât un simplu instrument pe care să le ușureze viața. “În sesiunile de antrenamente pe care le țin în cadrul diverselor companii, promovez un principiu cheie și recomand să fie aplicat de toți oamenii de business și vânzări în orice discuție pe care o poartă cu un posibil client și nu numai – Oferă valoare înainte să faci vânzare. Practic, indiferent de platforma sau canalul folosit, oamenii de vânzări au datoria de fi pregătiți, conectați, la curent cu transformările comportamentale ale pieței, astfel încât, înainte de a avea un call to action despre business, trebuie să ofere câteva informașții utile audienței. Indiferent că face educație constantă în social media prin video content sau ebooks, că este speaker la evenimente de profil și oferă sfaturi, suibliniază greșeli sau bune practici pentru domeniul în care activează, ori merge la evenimente de networking cu mintea deschisă și curioasă, dorindu-și să înțeleagă cine sunt interlocutorii, cu ce se ocupă și cum poate să-i ajute, chiar punându-i în contact cu alte persoane dacă nu o face direct, acest mindset de conector și de #givevaluefirst reprezintă esența vremurilor actuale și definiția unui adevărat om de vânzări”.

Cel mai mare eveniment din istoria ADNV

Conferința „De la Pion la Campion”, organizată pe 7 iulie la ONE Club București, a fost cel mai mare eveniment din istoria ADNV, dar și din domeniul vânzărilor locale, creând astfel un cadru ideal aflat la intersecția dintre educație, motivație, inspirație și networking. Peste 800 de profesioniști din Capitală și din țară au luat parte la Conferința de o zi.

Evenimentul l-a adus pe scena românească pe Jeffrey Gitomer, trainerul de vânzări numărul 1 în SUA și unul dintre cei mai bine vânduți autori de cărți de profil din toate timpurile, inclusiv Biblia Vânzărilor. Prin această Conferință organizatorii și-au propus să stimuleze mediul de business prin introducerea și consolidarea unor noi perspective în domeniu despre mindsetul unui campion, dezvoltarea unor relații autentice cu clienții sau fidelizarea și obținerea de recomandări pentru atragerea de noi clienți.

“Un alt aspect important a fost conceptul strategic-creativ al Conferinței, inspirat din jocul de șah. Vânzările pot fi ușor înțelese din perspectiva unui meci de șah, pentru că atât şahul, cât şi vânzările sunt despre mindset, tehnică, anticipare, antrenament și evoluție. Prin această metaforă creativă mi-am propus să inspir și să arăt evoluția oricărui om de vânzări, pionul fiind singura piesă care se poate transforma în oricare alta, inclusiv în Regină”, conchide Andrei Dunuță.