Un material scris de Angela Călina, Director Comercial Mind Shop

 

Ori de câte ori întrebați majoritatea directorilor dacă au un proces structurat de vânzare, vor spune imediat: sigur că DA. Dar când le veți cere să descrie procesul de vânzare, descrierile lor vor fi foarte diferite. Pentru unii, un proces de vânzare înseamnă câteva etape importante parcurse până la vânzare. Pentru alții înseamnă apelarea potențialilor clienți săptămânal sau gestionarea clienților mari. Mulți vor spune că este extrem de dificil să automatizeze, să măsoare și să îmbunătățească procesul lor de vânzări. De aceea am ales să descriem în acest articol cele 7 procese de vânzare de care companiile au mare nevoie.

  1. Gestionarea apelurilor de vânzare

Procesul de gestionare a apelurilor de vânzare îmbunătățește interacțiunile individuale dintre un vânzător și un potențial client, deoarece creează structura și contextul atât de necesare pentru oamenii de vânzări pentru a-și atinge obiectivele.

În acest proces, există de obicei trei etape: planificarea apelului, realizarea apelului și informarea post-apel. În timpul etapei de planificare, agenții de vânzări trebuie să aibă claritate în ceea ce privește răspunsurile la următoarele întrebări:

  • Care este obiectivul cererii de vânzare, care să fie relevant pentru client?
  • Ce întrebări ar trebui să pună potențialului client pentru ca acesta să conștientizeze nevoia?
  • Ce obiecții este posibil să întâlnească și cum le va rezolva?

În timpul realizării apelului reprezentantul de vânzări se bazează pe planificarea făcută și pe pregătirea pe care o are pentru a ghida conversația, fiind în același timp atent și permițând flexibilitate în cazul în care conversația nu merge conform planului.

Informarea post-apel este utilă mai ales atunci când un coleg sau chiar managerul este de față pentru a-i oferi feedback cu privire la ceea ce a mers bine și ceea ce ar putea fi îmbunătățit pentru următorul apel.

  1. Calificarea clientului potențial

Echipele de vânzări trebuie să adopte o abordare sistematică pentru a califica clienții potențiali la începutul procesului de vânzări. Având un set specific de criterii reprezentanții de vânzări ar trebui să identifice clienții care îndeplinesc criteriile relevante printr-un un set de întrebări pe care le pot pune în apelurile de vânzări inițiale.

Pe măsură ce reprezentanții fac calificarea potențialilor clienți, iată câteva criterii pe care le pot lua în considerare:

  • Acest client potențial se potrivește profilului ideal de client?
  • Este persoana cu care vorbesc factorul de decizie pentru această achiziție?
  • Are acest potențial client bugetul să plătească pentru produsele sau serviciile noastre?

Răspunsurile la întrebări precum acestea pot fi utile pentru calificarea sau descalificarea companiilor contacte. În cele din urmă, atunci când reprezentanții de vânzări discută cu oamenii potriviți, procesul de vânzări va fi mult mai ușor și mai profitabil.

  1. Gestionarea oportunităților

În vânzări, o oportunitate este un client potențial foarte calificat, care este extrem de probabil să cumpere. Procesul de gestionare a oportunităților ajută echipele de vânzări să își identifice și să urmărească oportunitățile de vânzări pe tot parcursul lor.

Mulți vânzători se ocupă de conversia oportunităților în clienți atunci când pun întrebări precum:

  • Ce problemă de afaceri încercați să rezolvați acum?
  • Care sunt beneficiile pe care le veți avea odată problema este rezolvată?
  • Cum vă veți poziționa vis-a-vis de concurență când totul va fi rezolvat?

Pentru gestionarea oportunităților, reprezentanții de vânzări ar trebui să urmărească îndeaproape și să documenteze modul în care acestea evoluează în procesul de vânzare, menționând metodele de comunicare și tacticile de vânzări care funcționează cel mai bine atunci când convertesc oportunitățile în clienți.

  1. Gestionarea conturilor

Procesul de gestionare a conturilor (account management) maximizează valoarea clienților pe termen prin alinierea continuă a ofertelor/soluțiilor companiei cu nevoile clienților. De cele mai multe ori, un client devine un cont după o colaborare inițială s-a închis cu maximum de succes și satisfacție a clientului.

Planurile de cont ajută companiile B2B să îți stabilească strategia de gestionare a fiecărui cont. De aceea este util răspundă la întrebări precum:

  • Care sunt obiectivele companiei pentru a crește relația cu acest client?
  • Care sunt nevoile pe termen scurt, mediu și lung ale afaceri clientului?
  • Ce plan de acțiune va menține relația sănătoasă și profitabilă?

Deși rolul de gestionare a contului de multe ori cade în sarcina managerilor de cont, și nu a reprezentanților de vânzări, atât managerii de cont și reprezentanții de vânzări trebuie să găsească cel mai bun de tranziție a conturilor de clienți. Acest lucru implică, de obicei, o perioadă de colaborare în care reprezentanții de vânzări îi pregătesc pe managerii de cont pentru a prelua contul.

  1. Gestionarea zonei

Acest proces îi ajută pe agenții de vânzări să aloce efortul în mod eficient între diferite tipuri de clienți și clienți potențiali, prioritizând cumpărătorii în funcție de valoarea lor potențială și apoi cartografiind modelele de abordare pentru a maximiza rentabilitatea preconizată.

Planurile de zonă sunt comune pentru agenții de vânzări care lucrează pe teren, iar aceste planuri trebuie să răspundă la întrebări precum:

  • Cine sunt clienții cei mai importanți și oportunitățile zonei?
  • Ce nivel de atenție merită fiecare?
  • Cum vom asigura nivelul potrivit de interacțiune pentru fiecare?
  1. Gestionarea contractelor

Pentru echipele de vânzări, gestionarea tranzacțiilor presupune o abordare aliniată a inițiativelor generatoare de venituri. Această etapă a procesului de vânzări urmărește fluxul de lucru al unei tranzacții de vânzări de la început până la sfârșit, furnizând date valoroase și informații despre modalitățile în care procesul poate fi optimizat.

Pentru gestionarea eficientă a tranzacțiilor echipele de vânzări au nevoie de suport de la colegii din departamentul financiar-contabil, dar se pot pune la dispoziția lor și aplicații software/platforme care să rezolve parte de monitorizare și gestionare a contractelor.

  1. Automatizarea vânzărilor

Echipele de vânzări pot utiliza instrumente bazate pe inteligență artificială pentru a automatiza activitățile recurente, reducând timpul petrecut cu efectuarea activităților administrative. Automatizarea proceselor de vânzări poate începe prin efectuarea unui audit al utilizării timpului. Fiecare reprezentant și manager trebuie să urmărească ce sarcini efectuează într-o săptămână și cât timp le ia fiecare activitate. Cu aceste date, echipa poate identifica oportunități de eficientizare a eforturilor.

Unele procese uzuale pe care echipele de vânzări le aleg pentru a automatiza o parte a activităților lor includ:

  • Automatizarea raportării de vânzări– Este foarte utilă reducerea numărul de sisteme din care echipa de vânzări își extrage informațiile de raportare. Există instrumente care oferă toate rapoartele de care echipa și managerii au nevoie în cadrul unei platforme integrate.
  • Automatizarea realizării înregistrărilor în CRM– Se pot configura fluxurile de lucru pentru a se crea automat persoane de contact și oferte noi în CRM, astfel încât reprezentanții să nu fie nevoiți să facă asta manual.
  • Utilizarea unor șabloane de e-mail pentru comunicarea uzuală– Pentru e-mailurile obișnuite se poate foarte ușor crea un set de șabloane pe care reprezentanții de vânzări să le poată replica cu ușurință și personaliza fără a reinventa roata.
  • Utilizarea unor formate standard de propuneri– Crearea de propuneri poate fi eficientizată cu ușurință prin integrarea software-ului de vânzări cu CRM-ul.

În loc de încheiere

Vă întrebați dacă trebuie să implementați toate cele șapte procese? Nu chiar. Eficacitatea unui proces de vânzare se face în funcție specificul companiei care îl utilizează. Dar dacă nu aveți procese de vânzări bine structurate și clar formalizate, acum este un moment bun pentru a le pune în aplicare. Mai important, dacă aveți procesele de vânzări greșite, este și mai urgent să acționați acum. Așa cum am arătat în acest articol este esențial să puteți să măsurați, să gestionați și să instruiți eficient agenții de vânzări pentru a obține performanțe superioare în vânzările B2B.